12月的哈尔滨堪称“滴水成冰”，但一汽森华汽贸展厅里“春意盎然”——这可不光因为供暖好，更在于“主人”讲话的热情与生动。
王建东——一汽森华汽贸总经理是一个初次见面就会给人留下深刻印象的人：高大魁梧的身材和有力的大手很容易让人误以为他是现场工程师，而侃侃而谈时的感染力又颇似一位专业培训师，至于他谈起企业管理经验时的“老到”，完全是企业高层管理者的风范——也难怪，这三个“角色”，他都曾经或正在担任。
森华单品单店、地处“偏远”（按城市规划，这里已经是哈尔滨的边缘地带），无论是“天时”还是“地利”都难称“优势”，但就是这个店，销量却在2012年王建东接手后以每年递增1000台的速度迅猛提升，从曾经的“千年老二”成为当地远超对手的无可争议的“老大”，五年期间，到底发生了什么样的奇迹，王建东又有什么秘诀呢？
“背靠大树巧安排”
哈尔滨森华成立于1997年，主营一汽旗下品牌，目前经营品牌包括一汽-大众、一汽奔腾、一汽马自达和一汽重卡。在哈尔滨，如此“专一”的汽贸公司并不多见。
背靠一汽这棵“大树”固然有可靠的支持，但同样有压力。在2012王建东接手一汽-大众品牌前，大众店当年销量3000台左右。长期处于黑龙江“老二”的位置，甚至一度连“老三”的位置都受到了严峻的挑战。
2012年6月王建东接手后，到2013年的10月份森华就成为了一汽大众卓越经销商。从2013、2014、2015、2016、2017连续五年省区第一，其中有三年的时间是连续销量综合排名在全国前三。
这样的成绩，是王建东个人能力的突出么？有关系，否则他不会多次被评为“全国优秀总经理”，但更重要的，是森华在此期间进行的两次转型。
“稳增长、促改革、重体验”，这是王建东上任前三年的“执政口号”。稳增长就是销量要持续增长、份额为导向，员工的工资要同比增长；促改革就是优化员工薪酬；重体验就是从客户的终端出发，以客户的体验为中心。改革得到了一汽-大众区域的支持，2016年一汽-大众东北区域为区域内经销商中长期做了一个规划，叫未来计划，森华据此重新提了一个“一心两点四全面”，以此支撑整个销售服务体系能力的有效提升，及全价值链业务的区域提升。2017年森华展厅综合成交率从百分之五点多提到了七点多，1-9月份完成了全年的计划，成果显著。
更值得关注的是结构调整中，迈腾资源比例结构在森华整个销售结构当中比例超过30%以上，这得益于区域提出的迈腾专人专项，以及精益化管理的决定。在“重点车型”、“高端车型”上倾注更多力量对于销量提升、特别是增强盈利能力起到了相当重要的作用。
“聚同存疑”——“带头大哥”的胸怀与智慧
森华一汽-大众目前在哈尔滨地区细分市场份额已经达到了14.3%，排名第一；在覆盖市场份额上已经直逼长春，覆盖市场份额，最高达到了36%；同期迈腾的细分市场份额已经达到了50%。这个成绩的取得主要得益于一汽-大众厂商的“相生共赢”理念，而森华更进一步把这一理念加强为“聚同存疑”：即区域内经销商之间的合作。
在黑龙江省市场，森华今年的终端销量有望突破8000辆，依旧是无可争议的“带头大哥”。王建东介绍秘诀在于“一心两点”：“一心”就是结合东北区的蔚来计划，以客户的体验为中心，“两点”就是通过增强客户忠诚度，力争持续盈利。
“拉”起来的产品信任度
森华地处偏远，客户信息来源更多依靠网络，在传播上就更重视网络。可以说本身就兼职广播等媒体节目嘉宾的王建东，在传播上简直就是一个专家，比如让一汽-大众产品与竞品车型来一次特殊的“拉车比赛”！
在速腾1.2T上市之时，很多人怀疑这个车型的动力表现，认为是“小马拉大车”。那么速腾1.2T到底能不能优于竞品？单看参数很难判断、甚至更强化了“不如竞品”的印象；靠销售人员讲解语言也是苍白的，最好的办法就是“直观比赛”！
说干就干！让1.2T速腾拉卡车，看看一次能拉几辆！一辆，轻松完成；两辆，毫不费力，最后这款车居然拉动了三辆卡车！而竞品却无法“胜任”，就这样，“小马拉大车”的担忧烟消云散。而“速腾拉卡车”的短片，森华在一个月的时间通过现场的微信、通过车拍客，通过龙广交互台、新闻夜航等新兴媒体的一些微信平台，实现了点击量超过20万，极大的提升了话题的热度。在“动力超越竞品”深入人心的同时，店方更采用综合优惠的方式对竞品进行“追加打击”。
森华就是靠这么一个生动的演示，硬把客户对产品的信任度“拉”了起来。