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效率优化狠抓落实 一汽-大众“攻坚”之年逆势进取

时间:2018-12-03    黄春棉

效率优化狠抓落实 一汽-大众“攻坚”之年逆势进取

——记一汽-大众南区、西区及经销商代表走访

  “当大潮退去,才知道谁在裸泳”,今年的汽车市场遭遇了前所未有的挑战,尤其是从下半年开始,整体增速逐月下滑,全年“负增长”几乎成为定局,部分企业和品牌甚至出现销量“腰斩”,两极分化的现象更加明显。

  面对如此挑战,一汽-大众以“生于忧患”的思维,提前布局,全面应对,凭借过硬的品牌力、扎实的产品力,以及出色的服务力,在逆势中稳健发展。根据乘联会发布的数据:今年8月至10月,一汽-大众连续三个月终端销量在各大乘用车企业中排名第一,旗下两大品牌大众、奥迪品牌均有着不俗的市场表现。

  一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠认为:在市场下行的压力与激烈的市场竞争环境下,主机厂与经销商更要精诚协作、休戚与共,取得双向共赢。为此一汽-大众做了大量工作,“共进共荣”落在具体工作上,是不断通过工作提高经销商的运营和管理水平,使经销商能够具备可持续发展的执行能力、经营能力、运营能力。

  快乐生活 快乐工作

  一汽-大众为何能够逆势进取,在“攻坚”之年延续稳健的发展态势?记者带着这样的疑问,在近日走访了一汽-大众南区、西区事业部,以及经销商代表。交流中不难发现,在体系建设的保障下,发挥地区优势,以“团队精神”和“狠抓落实”为抓手,为主机厂和经销商的共赢发展,摸索出一套好方法。

大众品牌南区销售事业部总经理张强

  “从产品维度来看,2018年是大众品牌的产品大年,一年之内推出五款车,终于有了自己的第一款SUV,并且一上就上了两款,另外全新的宝来,全新的CC,包括新的高尔夫嘉旅这五款产品。”大众品牌南区销售事业部总经理张强介绍说。为了补充华南市场在网络渠道上的短板,在今年提出来了以渠道力提升为目的的“V计划”,进一步提高经销商的运营能力,管理能力等。

  正是基于这样的思考,南区采取了“一城一策”,因地制宜的办法。以广东为例,在本土化营销中积极采取特色符号,例如与“本土IP”合作;借助龙舟赛、徒步节等形式,开展营销活动。此外,更要积极发挥佛山工厂的作用。在创新方面,南区更是推进“粉丝战略”,在实际执行中,推出“四城CC粉丝节”。

  与此同时,通过“一揽子、三大维度、九个层面的计划”,一年执行下来,大多数经销商的能力得到明显提升,部分单店甚至提升了40%的销量。正是集约了产品、品牌、渠道各方面的维度力量,才得以在传统能源市场大幅下滑的大趋势下,保证了大众品牌在华南区良好的市场表现。

大众品牌西区销售事业部总经理许德成

  向渠道要效益,向管理要成绩,类似的思路也体现在一汽-大众西区。“西区的地理面积最大,省份最多,市场颇具特色,更颇具潜力。”大众品牌西区销售事业部总经理许德成介绍说,“面对如此多的省份和各具特色的区域市场,我要相信团队、依靠团队,才能有效地完成市场目标。”

  据了解,西区在管理体系中采取“化整为零,以目标为导向”的方法,强调“狠抓落实”。在目前划分的9个小区内,推进任务分解,层层落实,与各地区的经销商一道求得共赢发展。“在西区总部办公室有一块专门播报‘销量’的显示屏,目前它可以把市场数据细化到每个小时。”许德成说。

  数据显示,一汽-大众西区覆盖了全国56%的地理空间,包括9省1市,目前已开业的经销店达157家,在建22家,区域内地域面积广阔,消费需求多样,产品偏好更倾向于越野车,这些特点对一汽-大众而言,无疑是极大的挑战。今年以来,随着探歌、探岳两款SUV车型的上市,将逐步补齐产品短板,对于西区事业部而言,将是重大利好。

  通过与经销商协作,一汽-大众南区、西区扎实提升管理质量,积极开展“关键结点”突破工作,从集客、留档、试乘试驾等环节,提升成交率。与此同时,积极配合和落实总部的策略安排,每个月推出推主题活动,对全员进行严格的培训和考核。快乐生活、快乐工作是彼此的信条,只有团队效率提高了,才能取得多方共赢。

  敢为人先 玩出花样

  作为一汽-大众营销渠道中的一名“新军”,成都汇和如何在“蓝海市场”中打响,并以成都地区大众品牌店销量第四名的成绩渐露锋芒,实在有其成功之道。“我们敢于‘吃螃蟹’,敢于创新,并借助移动互联的手段,扩大销售线索,提升销售效率。”成都汇和执行董事朱亚威介绍说。

  据了解,成都汇和成立于2013年,投资3000万兴建近万平米,是西南地区最大规模的品牌4S店。目前员工120余人。先后获得了一汽-大众新锐经销商、市场进取和开拓奖,成立5年来,可谓成绩斐然,预计今年销量超4千辆,年营业额超4.2亿元。

  “目前的管理团队中,都是80后,大家思维活跃,敢于尝试新事物。”朱亚威说。据了解,在成都汇和今年的销量占比中,有900辆车,是通过采取网约车和分时租赁的新业态,通过引入资本和共同开发等形式,实现最终销售。

  “我们的店成立的晚,在大客户资源上,包括驾校、出租车等方面,没有优势,只能尝试新的渠道,拓展销量,并进一步改善销量渠道,避免单一风险。”朱亚威介绍说。

  开动脑筋,玩出花样,正是敢为人先的创新精神,让成都汇和在激烈的竞争中脱颖而出;而一汽-大众西区更是积极引导,全面协作,为了更好的增进经销商盈利水平,对经销商评定标准更新为八大模块,不管是从各业务的质与量角度,还是从客户满意度等角度均有涵盖,业务全面、核心业务针对性强。

  成都汇和也积极拓展新方法、新渠道,尤其在金融衍生业务上,提升全网按揭覆盖率,并在二手车置换、延保等业务中,留住客户,提高经销渠道的附加值;另一方面,适应移动生活的新趋势,精准、快速地获取销售线索,利用互联网、移动终端的大数据,提高销售成功率。

  此外,成都汇和还积极开展“异业合作”,并与平安银行一道,推出“一汽-大众厂价团购会活动”,取得了累计订单22个的不俗战绩,单车成本仅为228元,不仅活动成本低、广宣成本低,而且综合收效良好;对于发掘出合作商之间深度合作的可行性,拓宽销售渠道展开了有益的尝试。

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