2018年，中国改革开放40周年，一汽-大众奥迪也迎来中德携手合作30周年。与此同时，中国车市也在今年遭遇了罕见的寒流，行业首次出现负增长，高档车市场增长甚微。面对严酷的市场环境，一汽-大众奥迪以全价值链体系为依托，以共创式营销破冰终端市场，再次跑赢大势。
实际上，一汽-大众奥迪对于今年的形势早有预判，在年初即定义为品牌的“攻坚之年”，并向210万销量目标发起挑战。在一汽奥迪30周年庆典上，一汽-大众总经理刘亦功坦言：“回顾中国一汽和奥迪30年的合作，能够取得成功的关键，依靠的是扎实的体系能力建设。”
今年二季度，一汽-大众奥迪也和所有的品牌一样面临市场低潮，销量一度出现下滑。面对困难，一汽-大众销售事业部与经销商精诚合作，互生共赢，以精准的市场判断、成熟的管理体系、共创式的营销模式稳住市场份额，并在第三季度展开了反扑。
数据显示，10月份，奥迪在华销量达到56729辆，同比增长5.4%；1-10月，奥迪在华累计交付53.97万辆新车，同比增长14.2%。一汽-大众奥迪强势回归高档车市场冠军位置。
近日，《选车网》走进一汽-大众奥迪东区和南区两个事业部，深入了解品牌在管理理念、区域特色营销、目标用户挖掘、售后服务等方面的先进经验，找到了一汽-大众奥迪“长久保先，攻坚破冰”密钥。
确立目标不冒进 稳中求突破
在采访过程中，《选车网》了解到，在一汽-大众奥迪品牌的六大销售事业部中，东区和南区所属的地区其实都并非传统优势区域。南区事业部的地理辖区包括广东、广西、湖北、湖南、江西、海南六个省，这些省份基本都是日系品牌的大本营，而且当地消费者深受香港汽车文化的影响，在高档汽车品牌中，曾经更倾向于选择奔驰和宝马品牌。东区事业部的地理辖区包括江苏省、安徽省、河南省和上海市，东部区不仅承担奥迪品牌在华销量最大的重任，同时也面临最激烈的市场竞争。
面对2018年的车市的不利环境，南区和东区均做到未雨绸缪，在年初即制定了符合市场趋势，且切实可行的战略方案。因此在车市寒冬来临时，依然可以做到步步为营，与经销商一起携手共进。
南区事业部目前共有100家经销商，而在这个区域内奔驰的经销商是126家，宝马是127家，从绝对数量上南区事业部存在一定劣势。而截止目前，南区事业部完成年度AAK任务、STD任务均达到83%以上，市场份额达到20.5%，预计到年底将超额完成年初的既定目标任务。
一汽-大众奥迪销售事业部南区总经理 胡海峰
在今年年初，南区事业部确立了“盈利润”、“营信心”、“迎挑战”、“赢品牌”的工作思路。用南区事业部总经理胡海峰的话说：“我们和经销商之间是唇亡齿寒、鱼和水的关系，要得到经销商的信任就要让他们挣到利润，但同时要控制好销售节奏。”根据胡海峰介绍，南区事业部将全年的销售规划了四个节奏，按季度来说就是稳、起、抢、拼。在年初时控制节奏，提高利润率，搭建体系为三、四季度上攻打好基础。凭借稳健的打法，南区事业部在10月份发票增速全国最高，进口车销量增速达到44%，增长份额4.1%也是全国最高。
与南区事业部相同，东区事业部所在的区域内经销商网络数量也不如对手多，但目前的市场份额达到了26.5%，是该区域内份额最大的高档车品牌。
为了保证经销商的利润率，东区事业部根据市场现状，在年初对整个大区组织架构、人员配置进行调整，并且对于所有经销商的KPI进行重新规划，将KPI定在能够得着的目标。为了不给经销商过度增加压力，甚至两度下调了年度销量任务。截止目前，东区累计销量126369辆，市场份额达到26.6%，高于全国水平，预计到年底可以完成101%的销量任务。
东区事业部总经理许飏表示：“在东区奉行份额和利润要兼顾的原则，我们不过分给经销商压任务要份额，而是想办法提升整体的利润率，让经销商得到更多的实惠。根据整个市场合理分配每个经销商的份额，不盲目、不冒进。”
凭借大数据系统 集客并不难
对于汽车营销来说，集客能力是销售的基础，是最终形成销量第一道门槛。在数字化的大数据时代，集客能力更是考验销售事业部和经销商集体经验、管理智慧和IT技术水平的关键。南区事业部和东区事业部在数字化营销和集客管理水平方面，也表现出一汽-大众奥迪品牌的创新精神和整合能力。
一汽-大众奥迪销售事业部东区总经理 许飏
《选车网》了解到，目前一汽-大众奥迪事业部总部已经开发了一套大数据管理系统，该系统已经从全国的经销商汇集了大部分的奥迪用户资料，包括用户的年龄层、职业、喜好等基本数据，从而可以分析出目标客户的消费需求和基本用户画像。
对于新增用户集客，南区和东区事业部通过与网络媒体合作、经销商电话营销小组、自建微信群等手段实现了对目标客户更为精准地挖掘。东区事业部将集客列入KPI考核，用固化的流程和标准进行统一化管理。从线上到线下，建立起大数据的营销网络，尤其是一些相对偏远的地区，更依赖于网络大数据的采集，用户通过网络可以直接获取经销商的信息，经销商也可以通过网络更便捷地找到目标客户。
差异化区域营销 融入当地文化
实际上，之所以南区和东区的事业部被视为奥迪品牌的“白区”，与这些区域内差异化的当地文化不无关系。作为从北方起源的高档车品牌，在早期对东南部区域进行市场开发时，多少会面临水土不服的状况。
针对区域消费习惯、用户特征和当地文化，一汽-大众奥迪的两家事业部分别做出符合各自区域特点的营销活动，长期地坚持和深度地交流，为品牌营销带来了显著的成效。
南区事业部的“老友记”区域活动凝聚了众多奥迪的老用户，通过举办亲子节、美食节、自驾游、精英车主德国行等活动拉近了品牌与老用户直接的距离，老客户又能带来新客户，转介绍率提升5%，集客提升了20%。
在胡海峰看来，奥迪品牌在广东地区的品牌优势并不明显，这就需要加强品牌在区域内的建设和强化，通过有针对性的营销活动扩大品牌影响力。
胡海峰通过总结区域特点，推出卓粤计划，重点推进广东省的品牌建设和新客户开发。从佛山工厂项目启动，到奥迪Q8的全球首发放在深圳市，再到深圳车展牌包下整个6号馆参展，卓粤计划一系列的活动大幅提升了奥迪品牌在广东地区的关注度，市场转化率非常明显。
精诚合作与经销商携手共赢
如果说一汽-大众奥迪是一艘豪华巨轮，那么全国五百多个经销商就是承托起巨轮的海洋，他们之间的关系紧密相连，互相扶持共面风雨。在江苏省南通市，我们实地走访了一家当地的经销商——南通益昌汽车销售有限公司（以下简称益昌奥迪），在这里深刻地感受到区域事业部与经销商之间的精诚合作，携手共赢。
益昌奥迪隶属于江苏益昌集团，2011年开业后仅用两年时间便一举超越南通市开业十年以上的高端品牌老店，目前已经是该地区销量第一的豪华品牌经销商。今年，益昌奥迪更是在市场触冰的环境下，取得17%的销量增长，截止本月达到3500辆的销售成绩，获得一汽大众奥迪品牌最佳经销商的殊荣。
总结一路走来的成功经验，益昌集团董事长鞠昌明表示：“益昌奥迪正是凭着对一汽大众奥迪品牌的高度信任，跟随东区事业部的战略规划，不断完善自己的管理能力，一步步地取得了今天的业绩。”
鞠昌明介绍，作为开业七年的老店，益昌奥迪将人才的培养与维护作为企业的核心。主要管理层有过硬的管理能力、丰富的行业经验、创新的经营理念。主要的岗位人员从开业至今没有换过，核心岗位忠诚度极高，一线员工积极进取，一直传递着奥迪进取的精神。
此外，在经营管理能力方面做到持续创新。2015年，率先经营4S店新车销售三级毛利管理的新概念，在市场十分困难的情况下，益昌奥迪保持了企业经营利润稳定增长，其三级毛利管理方法被奥迪东部区进行了广泛推广。
回望一汽-大众奥迪30年来的发展历程，正是中国一汽与奥迪双方之间保持高度信任、风雨同舟、精诚合作，才开创了中国汽车史上无数的先河。一汽大众奥迪率先开辟了中国高档车的细分市场，建立了成熟的高档车服务营销体系，并且第一个将全球标准4S店服务模式引入中国，创立了独有的全价值链本土化模式。
现在，中国乘用车市场陷入上升的瓶颈期，一汽-大众奥迪销售事业部与经销商之间能够团结协作，互利共赢，逆市上行，实际上是再次为中国汽车行业树立了典范作用。2019年，中国车市或将面临更加严峻的形势，迎接更加巨大的挑战，相信一汽-大众奥迪必会以更加开放的合作精神以及更具创新意识的管理模式来应对挑战，开启新的篇章。